Точка безубыточности: как рассчитать и что это даёт | СМБД: Стратегия, Маркетинг, Бизнес, Доход.

Точка безубыточности: что это, как рассчитать для своего бизнеса и что делать с результатом. Пошаговый расчёт с примером и разбором запаса прочности.

У любого бизнеса есть вопрос, который стоит задать себе до открытия — и регулярно задавать после: «Сколько нужно продавать, чтобы просто не работать в убыток?»

Ответ на него называется точкой безубыточности. Это не магическая цифра, которая делает бизнес прибыльным сама по себе, — но без неё сложно принимать обоснованные решения о ценообразовании, расходах и том, сколько времени осталось до кассового разрыва.

Разберём: что такое точка безубыточности, как её рассчитать и что с ней делать после того, как посчитали.

Что такое точка безубыточности

Точка безубыточности (ТБУ) — это объём продаж, при котором выручка полностью покрывает все затраты, но прибыли ещё нет. Ни плюс, ни минус — ноль.

Продаёте меньше — работаете в убыток. Продаёте больше — получаете прибыль. Точка безубыточности — это граница между этими двумя состояниями.

Можно выразить в:

Единицах продукции — сколько штук / услуг / заказов нужно продать;
Деньгах — какой объём выручки нужно получить.

Оба варианта полезны, и мы разберём оба.

Фундамент расчёта: постоянные и переменные затраты

Прежде чем считать ТБУ, нужно разделить все затраты на два типа.

Постоянные затраты

Затраты, которые не зависят от объёма продаж. Платите их независимо от того, продали вы сто единиц или ни одной.

Примеры:

Аренда помещения;
Зарплаты административного персонала;
Коммунальные платежи;
Обслуживание оборудования;
Страховка;
Абонентская плата за сервисы и ПО.

Переменные затраты

Затраты, которые растут вместе с объёмом производства или продаж. Нет продаж — нет переменных затрат (или они минимальны).

Примеры:

Сырьё и материалы;
Сдельная оплата производственного персонала;
Комиссии платёжных систем;
Упаковка и доставка;
Агентские комиссии с продаж.

Важный нюанс: некоторые затраты выглядят постоянными, но на самом деле «ступенчатые» — остаются постоянными до определённого объёма, а потом прыгают. Например, один сотрудник справляется до 100 заказов в месяц, свыше 100 — нужен второй. Для расчёта ТБУ это упрощают и считают в конкретном диапазоне объёмов.

Маржинальность единицы: ключевой показатель

Перед формулой ТБУ нужно понять маржинальность на единицу (contribution margin) — сколько каждая проданная единица вносит в покрытие постоянных затрат и прибыль.

Маржинальность единицы = Цена продажи − Переменные затраты на единицу

Пример. Кофейня продаёт капучино за 180 рублей. Переменные затраты на одну чашку: кофе — 15 руб., молоко — 8 руб., стакан и крышка — 3 руб. Итого: 26 рублей.

Маржинальность единицы = 180 − 26 = 154 рубля

Это значит, что с каждой проданной чашки 154 рубля идут на покрытие постоянных расходов (аренда, зарплаты и т.д.) — и, когда постоянные расходы покрыты, на прибыль.

Формула расчёта точки безубыточности

В единицах продукции

ТБУ (единицы) = Постоянные затраты / Маржинальность единицы

Пример. Постоянные затраты кофейни в месяц:

Аренда: 80 000 руб.
Зарплата двух бариста: 100 000 руб.
Зарплата управляющего: 50 000 руб.
Коммунальные: 20 000 руб.
Прочие постоянные: 10 000 руб.
Итого: 260 000 рублей.

Маржинальность единицы: 154 рубля (рассчитали выше).

ТБУ = 260 000 / 154 = 1 688 чашек в месяц

При 26 рабочих днях: 1 688 / 26 = 65 чашек в день

Это и есть минимум, который нужно продавать, чтобы не уходить в минус.

В деньгах (выручке)

ТБУ (выручка) = ТБУ (единицы) × Цена продажи

Пример: ТБУ = 1 688 × 180 = 303 840 рублей в месяц

Или через маржинальность в процентах:

Маржинальность % = Маржинальность единицы / Цена × 100% = 154 / 180 × 100% = 85,6%

ТБУ (выручка) = Постоянные затраты / Маржинальность % = 260 000 / 0,856 = 303 738 рублей (небольшое расхождение из-за округлений)

Запас финансовой прочности

Точка безубыточности — это дно. Запас финансовой прочности показывает, насколько далеко вы от этого дна.

Запас прочности (%) = (Фактическая выручка − ТБУ в деньгах) / Фактическая выручка × 100%

Пример. Кофейня продаёт в среднем 2 200 чашек в месяц.

Фактическая выручка: 2 200 × 180 = 396 000 рублей

Запас прочности = (396 000 − 303 840) / 396 000 × 100% = 23,3%

Это значит: продажи могут упасть на 23% — и кофейня всё ещё не уйдёт в убыток. Это хороший запас. Если запас прочности 5–7% — малейшее потрясение (сезонный спад, ремонт у соседей, болезнь сотрудника) отправит бизнес в минус.

Что делать с результатом

Оценить реалистичность плана. Если для выхода в ноль нужно продавать 200 единиц в день, а рынок в вашем городе поглощает максимум 50 — это сигнал пересмотреть модель до запуска, а не после.

Принимать решения по ценообразованию. Что происходит с ТБУ, если снизить цену на 10%? Маржинальность единицы падает, ТБУ растёт. Иногда скидка, которая «привлечёт больше клиентов», требует такого роста объёма, который нереалистичен.

Оценивать новые расходы. Хотите нанять ещё одного сотрудника? Это увеличит постоянные затраты — посчитайте, как изменится ТБУ и сколько дополнительных продаж нужно, чтобы его покрыть.

Планировать сезонность. Если в несезон продажи падают ниже ТБУ — это не катастрофа, если вы знали об этом заранее и сформировали резерв в сезон.

Следить за динамикой. ТБУ меняется при изменении затрат или цен. Аренда выросла — пересчитайте. Вышли на новый ценовой сегмент — пересчитайте.

Когда точка безубыточности меняется

ТБУ не статична — она реагирует на изменения в бизнесе:

Что изменилось	Как влияет на ТБУ
Выросла аренда	ТБУ растёт — нужно больше продавать
Подорожало сырьё	Маржинальность падает, ТБУ растёт
Повысили цену продажи	Маржинальность растёт, ТБУ снижается
Наняли нового сотрудника (постоянный оклад)	ТБУ растёт
Перешли с оклада на процент от продаж	Постоянные расходы снизились, ТБУ снизилась (но выросли переменные)
Запустили новый продукт с другой маржой	Нужно пересчитать с учётом микса продуктов

Ограничения метода

Точка безубыточности — полезный, но не универсальный инструмент.

Работает хорошо для одного продукта. Если продаёте несколько продуктов с разной маржинальностью — расчёт усложняется: нужно учитывать микс продаж или считать отдельно для каждого.

Предполагает линейность. Формула считает, что переменные затраты растут пропорционально объёму. В реальности бывают скидки при закупке большого объёма, сезонные колебания цен и другие нелинейности.

Не показывает денежный поток. Можно быть «на безубыточности» по P&L¹, но иметь кассовый разрыв из-за отсрочек платежей. Это разные вещи.

Не учитывает время. ТБУ — моментальный снимок. Она не говорит, когда именно вы до неё доберётесь с нуля.

Вывод

Точка безубыточности — один из самых практичных финансовых показателей для малого бизнеса. Потому что даёт конкретный ответ на конкретный вопрос: «Сколько нужно продавать, чтобы не терять деньги?»

Три числа, которые стоит знать наизусть: ваши постоянные затраты в месяц, маржинальность на единицу и ТБУ в единицах и деньгах. Всё остальное — детализация.

Запас финансовой прочности меньше 15% — повод серьёзно поработать над снижением постоянных затрат или ростом маржинальности. Меньше 5% — бизнес живёт на грани и любой внешний шок может быть критическим.